Les différents contract management
Hein, quoi ? Le contract management est multiple, protéiforme ? Il n’y aurait donc pas qu’une seule pratique ?
Non.
Au cours de mes différentes interventions en entreprise, j’ai pu analyser ces pratiques et en ressortir des grandes tendances.
Quelle sont les différences ? Les points communs ? Pourquoi les différencier ?
Il en ressort que les pratiques vont différer principalement en fonction du métier.
Ainsi, les 4 piliers du contract management ne seront pas déployés avec la même intensité.
Le contract management du Chef de Projet
C’est celui que j’ai pratiqué et que je décris dans mon ouvrage Contract Management – Outils et méthodes (2è édition), EMS. C’est aussi celui que j’enseigne le plus souvent, et pour cause: si un chef de projet ne comprend pas ce qu’est le contract management et ce qu’un contact manager peut lui apporter, alors il ne se passera pas grand chose.
C’est donc le contract management au plus large spectre, sans forcément rentrer dans la profondeur des détails, laissés à d’autres intervenants.
Ce contract management déploie les 4 des piliers du contract management.
| Particularités: ⚪️ Contrat et projet se confondent: il n’y a projet que parce qu’il y a volonté d’avoir un contrat ou qu’un contrat existe déjà ⚪️ Le contract management est pratiqué aussi bien envers le client, que les partenaires et fournisseurs: la marge compte ⚪️ Le contract management est vu comme une extension de la gestion de projet, et plus particulièrement de la maîtrise des risques et opportunités |
Le contract management du Contract Manager
Le contract manager peut être vu comme un partenaire du chef de projet ou un contre pouvoir. Dans les deux cas, une interaction forte avec le chef de projet est indispensable.
Dans ce contract management, les piliers « Administration du contrat » et « Gestion des réclamations » sont souvent les plus poussés, les autres piliers étant en général pilotés par d’autres intervenants du projet.
Ce contract management agit alors comme un catalyseur, un agrégateur, et un spécialiste du contract management.
| Particularités: ⚪️ Spécialiste du process ⚪️ Référent du contrat ⚪️ Rôle d’agrégateur ⚪️ Piliers « Administration du contrat » et « Gestion de réclamations » très développés |
Le contract management de l’Acheteur
Dans ce rôle, le contract management est souvent synonyme de processus achat (je ne dis pas que c’est bien, mais c’est ce que j’observe dans la majorité des cas).
D’ailleurs, le Contract Management Body of Knowledge de la National Contract Management Association américaine décrit un processus achat.
« Faire du contract management » signifie alors choisir le bon contrat, pour le bon fournisseur, au service du projet tout en protégeant l’entreprise, et une fois signé, s’assurer que les termes du contrat sont respectés.
De cette étape dépend la possible future application des process et outils du pilier « Gestion du résultat ».
| Particularités: ⚪️ Orienté « procurement » ⚪️ Le contrat comme outil de la protection des intérêts de l’entreprise ⚪️ Le contrat (avec le fournisseur) avant le projet |
Le contract management du Commercial
Ce contract management est le miroir de celui de l’Acheteur. Le livrable est donc le contrat, avec comme ambition de développer les intérêts de l’entreprise, là ou l’Acheteur va vouloir protéger les intérêts de son entreprise.
Le pilier le plus développé est celui de la gestion de la relation, même si c’est ce contract management qui va faciliter ou non le pilotage du pilier « gestion du résultat » post-signature.
| Particularités: ⚪️ Orienté « commerce » ⚪️ Le contrat comme moyen de faire advenir une opportunité |
Le contract management du Conducteur de Travaux
Particularité du secteur de la construction, le contract management du Conducteur de Travaux est en général plus tourné vers la gestion de réclamations et les communications (courriers principalement) avec le client: Travaux supplémentaires et modificatifs, écart par rapport aux conditions d’exécution, contestation de pénalités, non paiement, réception,…
| Particularités: ⚪️ Focalisation forte sur l’anticipation des litiges et réclamations ⚪️ Focalisation forte sur les courriers – la traçabilité ! |
Le contract management du Client
Le Client aussi va mettre en place des processus de contract management, et sa façon de faire sera différente de celle du Fournisseur, même s’ils y a convergence sur les objectifs: défendre les intérêts de son entreprise (les entreprises étant évidemment différentes).
| Particularité: ⚪️ Tendance à vouloir passer les risques chez le fournisseur ⚪️ Focalisation forte sur la performance du livrable ⚪️ Gestion des réclamations souvent en mode « défensif » |
La contract management du Fournisseur
Le Fournisseur va, face à un Client, lui aussi mettre en place un mode de contract management particulier.
Dans cette situation, le pilier « gestion de la relation » est souvent mis en avant, et la gestion des réclamations se fait souvent en mode défensif et offensif.
C’est d’ailleurs assez surprenant de voir que Client comme Fournisseur mettent souvent en oeuvre un mode défensif même lorsqu’aucun n’active le mode offensif. L’adage « mieux vaut prévenir que guérir » a du être inventé par un contract manager 😉
| Particularités: ⚪️ Tendance à vouloir passer les risques au client ⚪️ Focalisation forte sur l’anticipation des réclamations ⚪️ Le contrat est souvent mieux connu par le Fournisseur que par le Client |
Dites-moi en commentaire quel contract management vous pratiquez
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Jean-Charles Savornin
Comments (4)
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du contract management
Bonjour,
Je trouve ton article intéressant Jean-Charles, car il pose les mots et les bases pour tout un chacun, pour observer où l’on se situe, ce qui se passe autour de nous, etc…
Chez GREEN on voit un peu tout ça ! En interne, en tant que Client et souvent Fournisseur, chez les Clients => ça dépend. Beaucoup en lien avec le management de projet également #tandemincontournable. Et de + en + aux Achats/aux Opérations.
Je partage ta publication en interne, mais aussi aux étudiants du Master Management de Projet et de la Relation Fournisseurs (Master au sein duquel l’ICM est intervenu récemment ;-)), et aux clients que je sais par avance intéressés par ton travail de synthèse.
Je partage enfin aux étudiant que je suis et qui on choisi le CMT comme sujet (passionnant !!) d’étude.
Merci Jean-Charles !
A bientôt,
Adeline
Merci Adeline, de tes encouragements et de ton témoignage. Contractence n’a pas fini d’informer sur le contract management !
Intéressant de présenter le contract management vu par différents acteurs; c’est par cette illustration que le principe de base qui consiste à dire que le contract managament est un effort collectif peut être plus facilement appréhendé.
Je me permets dans la vision « le contract management du Chef de Projet » d’ajouter la contracting stratégie (encore elle !). Cette étape qui consiste à déterminer le meilleur montage contractuel, ou delivery model, doit être réfléchie avec les profils suivants : Chef de Projet+Contract Manager+Acheteur+Juriste+Prescripteur+Risk Officer. çà fait du monde ? c’est ce qui vous apportera la matière et évitera de reproduire un schéma sans considérer les particularités du projet, son contexte et l’intérêt du marché. Et puis, profitez d’avoir cette équipe pour effectuer votre première revue des risques.
Il faudrait un nouvel article sur la contracting stratégie, décidément !