Win-Win: plus « win » pour moi que pour toi ou vrai gagnant-gagnant ?

Le win-win, ou gagnant-gagnant, est très souvent évoqué lors de négociations de contrats ou de claims. Je m’aperçois qu’il est souvent compris comme un (soi-disant) « juste » milieu, où tout le monde aurait une partie de ses objectifs atteints, mais pas tous. Erreur ! ce n’est pas un gagnant-gagnant mais un état mou qui vient d’être atteint: personne n’est vraiment satisfait, personne n’est vraiment mécontent, mais il y a un certain goût de déception que l’on s’efforce de cacher derrière une prétendue victoire… et quelques bulles de champagne amer…

Pourquoi n’est-ce pas un gagnant-gagnant ?

Une des raisons que j’ai pu observer, c’est d’abord que les négociations ne sont pas toujours réalisées par des négociateurs, ou du moins par des personnes entraînées à négocier. C’est particulièrement le cas des projets où soit le chef de projet, soit son management, prend la main.

Même si certaines personnes ont des prédispositions ou sont de fines négociatrices, soyons réalistes: ce n’est pas la majorité.

L’autre raison est que le « négociateur » se focalise tellement sur les objectifs de la négociation que les objectifs du projet en sont oubliés. Encore une fois, la fameuse Big Picture, indispensable à tout chef de projet, est absente.

La conclusion de la discussion est donc, selon les cas, une démonstration d’autorité, de soumission, perdant-perdant ou bien encore ni-perdant-ni-gagnant.

Un chef de projet négocie en permanence

Or un chef de projet négocie en permanence: pour ses ressources, pour sauvegarder sa marge, pour limiter les dépenses… Chaque Euro compte (si si, même sur les projets de plusieurs centaines de millions, chaque euro est important; en tout cas c’est comme cela que je travaillais et que j’améliorais la rentabilité de mes projets).

Je me souviens avoir discuté (en fait négocié) avec un responsable des Achats qui voulait auditer un nouveau fournisseur chinois, sur le compte de mon projet ! Je n’étais évidemment pas d’accord pour diverses raisons, et ne voulait donc pas payer les frais de l’audit…

La situation était-elle bloquée pour autant ? Non, car nous avons échangé sur ce sujet et nous ne sommes pas restés sur nos positions mais avons essayé de comprendre le besoin de l’autre. Mon besoin n’était pas de l’empêcher de faire son travail et d’identifier de nouveaux fournisseurs, mais de sélectionner le meilleur fournisseur pour mon projet; après tout, ce fournisseur était peut-être très bien et je ne demandais qu’à être convaincu !

Son besoin était de satisfaire son patron qui lui avait imposé d’explorer des fournisseurs dans des pays low-cost.

Revenez aux besoins de chacun

Nous avons alors convenu qu’il paie pour les frais de son équipe Achat qui n’impute pas sur le projet, et que je paie pour les frais de l’ingénieur qui impute sur mon projet. Et si le fournisseur est acceptable, alors le projet prendra en charge les frais de l’équipe Achat et le temps passé. Ainsi, je répondais au besoin du projet (ne pas dépenser de l’argent non utilisée par le projet) et il répondait au besoin de son patron (explorer les pays low-costs).

En revenant à cette analyse des besoins, nous avons trouvé une solution qui n’était envisagée ni par moi, ni par lui au début de la discussion. Nous avons essayé de construire, ensemble, la solution qui répondrait à nos besoins.

Co-construire la solution

Une négociation doit donc ressembler à la co-construction d’une solution commune, souvent non envisagée par aucune des parties, ce qui n’est possible que si chacun accepte de comprendre à la fois ses besoins de les besoins de l’autre.

Pour la petite histoire, le fournisseur n’était pas qualifiable à cette époque et je n’ai donc pas eu à supporter les coûts d’audit…

Et vous, comment négociez-vous ?