Peut-on faire de la marge avec un claim ?

J’ai entendu ici ou là des claim et contract managers prétendre qu’il est illusoire de faire de la marge en claimant un client. J’ai cherché à comprendre le raisonnement derrière cette affirmation…

Reprenons l’origine des claims: un claim « fair », justifié, envoyé à son client doit compenser des dépenses engagées par l’entreprise dans le cadre du projet. L’entreprise estime que ce surcoût ne peut pas être intégralement supportée par elle, et est de la responsabilité de son client.

Donc, temporellement, le claim intervient après des dépenses – sinon il n’y a pas de claims, mais « simplement » un avenant au contrat.

Financièrement, cela veut dire que les dépenses sont enregistrées dans le compte de résultat et ont dégradé la marge. Le claim envoyé au client apparaît dans le tableau des opportunités, et n’est pas intégré dans les comptes.

Les claims permettent de reconstruire la marge d’un projet

Le claim permet donc de « se refaire », c’est-à-dire de rétablir une marge dégradée précédemment.

Donc, oui, il est normal de vouloir « faire de la marge » en claimant, puisque le paiement par le client rétabli une marge mécaniquement dégradée précédemment.

Dire qu’il est illusoire de faire de la marge avec un claim est donc un raccourci qui néglige l’aspect temporel de présentation des comptes: une dépenses apparaît forcément dans les comptes, pas une opportunité. Une fois le claim accepté et payé par le client, c’est de la marge pure – « direct bottom-line » comme disent les anglo-saxons. Néanmoins, il ne faut pas gonfler arbitrairement la note; ce sujet fera l’objet d’un autre billet.

Et vous, pourquoi claimez-vous ?