Contract Management: Avant ou Après la signature du contrat ?

Une question se pose régulièrement: le contract management, c’est avant ou après la signature du contrat ? La réponse est sans ambiguïté: les deux mon capitaine !

Une application uniquement post-signature ?

Cela fait deux fois déjà que l’on m’annonce que je suis un défenseur de l’application du contract management uniquement après la signature… Cela m’intrigue de plus en plus, alors j’ai mené mon enquête.

Publications

J’ai commencé par mes publications… rien de spécial sur Contractence.fr, le blog du contract management (d’ailleurs, ça manque, d’où cet article). Je reprends alors mon livre, Contract Management – Outils et Méthodes (1)… rien de spécial dans l’introduction…

J’arrive ensuite au chapitre 5 (p.37), où il est question du contract management dans le processus de project management. Rien de spécial non plus. Je demande alors conseil à mon amie la nuit (take advice of your pillow !), qui m’interroge sur mes certitudes et mes biais de communication.

Qu’est-ce qu’un projet ?

J’ai effectivement présenté le contract management dans le processus de project management, mais suis-je bien sûr d’être clair et d’englober toutes les perceptions possibles de mes lecteurs par rapport à cela ? Après tout, dans le milieu de la gestion de projet, il y a eu pendant longtemps la question de savoir où commençait le projet et où il finissait, et certaines entreprises continuent à parler d’Offre et de Projet, en dissociant ces deux étapes que sont la réponse à appel d’offre et la réalisation.

Mon propos est bien d’inclure ces deux étapes dans la définition d’un projet. Le projet commence donc dès qu’un appel d’offre est identifié, et se termine à la « remise des clés » à l’utilisateur (ou tout autre dénomination de votre secteur). La réponse à appel d’offre est alors incluse dans le projet, projet qui peut donc mourrir si l’entreprise ne remporte pas le contrat. Le contrat est alors un livrable intermédiaire du projet, qui permet de passer ensuite en phase de réalisation ou exécution.

Voilà pour le cas de projets vendus.

Dans le cas de projets développés en interne, le projet démarre lors de l’énoncé de l’idée, et passe par une phase dite de développement.

En ce sens, l’intégralité du processus est du project management.

Des compétences différentes

Pourquoi les entreprises ont alors tendance à séparer les deux métiers, les deux activités que sont développement/réponse à appel d’offre, et exécution/réalisation ?

D’abord parce que la première étape est souvent considérée comme du commercial, et que la seconde est de l’exécution de projet. Les équipes techniques, en lien avec la technicité du projet, ne commencent souvent à travailler sous l’égide d’un chef de projet qu’à partir du moment où le projet est lancé, c’est-à-dire quand l’entreprise décide de son implémentation ou remporte l’appel d’offre.

Pragmatiquement, remporter un appel d’offre ou développer un projet, et exécuter un projet ne demandent pas les mêmes compétences, donc il est fréquent de séparer les deux activités.

Fondamentalement, il s’agit de gestion de projet, et il est fréquent de former à la gestion de projet des développeurs ou des commerciaux et des chefs de projet.

Le projet n’existe que parce qu’il y a contrat ou volonté d’un contrat

En réalité, un projet existe d’abord parce qu’il y a une volonté de signer un contrat avec un client externe (cas des projets vendus) ou un client interne (cas des projets internes). L’objectif de cette phase de projet est d’arriver à un cahier des charges, qui est soit interne (on pourra alors parler de charte projet – d’autres dénominations existent également), soit externe (auquel cas ce cahier des charges est classiquement appelé contrat, même si un document intitulé cahier des charges ou spécification est également inclus dans ce contrat).

Soyons pragmatique

Ainsi, et c’est bien le sens de cet article, le contract management doit d’appliquer du début à la fin, et ce quel que soit le début que vous avez en tête.

Soyons pragmatique, car au final c’est ce qui compte: quelle que soit la théorie que vous avez en tête, utilisez le vocabulaire de votre secteur d’activité et de votre entreprise, et faites ce qui vous semble pertinent. Adaptez les principes, détournez les outils, car ce qui compte, c’est le résultat et pas d’avoir suivi le manuel.

(1) https://livre.fnac.com/a9517655/Jean-Charles-Savornin-Contract-management